【営業マン必見】販売代理店への営業で大切な事

   2015/10/21

世の中の多くのサービスってそのサービスを作ってるメーカーでは無く

販売代理店が商品を販売している事はみなさんご存知でしょうか?

NHKの料金回収が民間委託されていたり

インターネットの回線工事もNTTの名前を借りた代理店が来ます

ソフトバンクショップやドコモショップ、auショップなどの

携帯電話を販売している人たちも、ドコモやソフトバンクの社員じゃないんですね

あれも代理店が業務委託されて販売しています

 

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Web業界もOEMや代理店販売が当たり前になってきた

web業界もOEM提供や代理店として販売する機会は数年前に比べて増えてきました

良い商品を開発出来る技術者がいるのに販売出来る営業リソースが無い

逆に

営業リソースはあるけども、良い商品を開発出来ない

こういったお互いの良い所をフュージョンする訳ですね。

こと広告代理店で言うと、2年~3年前まで

「利益率の高い自社商品を作るんだ!」と言うトレンドがありました。

しかし、多くの会社が自社商品を作って成功させたノウハウが無い為

メディアを作っても、アプリを作っても、アドネットワークを作っても

失敗の連続だった背景があります

今は、また各社あまりリスクを追わず比較的市場が揺るがない

SEM回りの商材を販売している会社が増えています。

販売代理店への営業で大切な事

元々僕は代理店への営業をメインに仕事していました。

そして今はメーカーの商材を売ったり、運用したりする立場にいますので

どちらも経験しています。

その上で以前経験した代理店さんへの営業で大切な事をまとめてみました

 

①顧客では無くパートナー

クライアントとは違い、販売代理店の上にお金の胴元である顧客がいる訳です

なので、販売代理店さんとはビジネスパートナーです。

立ち位置としてはお互いの足りない所をフュージョンしている訳なので

一心同体な訳なんですね

ビジネス的にお互いに気を使うケースはあっても、お客様は神様です的な

スタンスとは違います

②パートナーだからこそ逃げてはダメ

販売の商品が全て上手く行く訳では無く、状況によっては

代理店からのクレームもあります。

代理店はクライアントに商品を販売する際にメーカーさんに

いる気持ちで販売するので、クレームを言う際には9割型

クライアントからのクレームをそのまま伝えているケースが多いんです

中にはどぎついクレームもあるでしょう

しかし最終的なメーカーのあなたが逃げてしまっては、販売代理店は

対応案が無くなってしまいます。

クライアントと、メーカーとの板ばさみになってしまうんですね

こうなるとビジネスは成立しません。

パートナーだからこそ、堂々とクレームを紳士に受けて

対応案をお互いに考えていくスタンスが必要です

 

③細かい対応よりは手離れ

これが良く勘違いされています。

細かく連絡を取って販売の代理店との関係地を壊さない様に

する方が多いですが、実際に販売の代理店が求めているのは

商材の手離れです

webで言うと販売代理の営業マンは複数の商材を担いで販売しています

1つの商材で長い時間を割く事が出来ないのです

従って細かい連絡や、アポイントはメールやSkypeなどの簡潔にし

用件と手離れが良くする為にしている内容だけ分かればいいんですね

売り上げがついていってもメーカーさんとの細かいやり取りが増えると

これも板ばさみになって売り上げが上がっていきません

代理店の営業マンにパフォーマンスをしても全く意味がないんですね。

まとめ

代理店が中々商品を売ってくれない・・・

どうしたら売ってくれるのか?

と悩んでる方は

代理店さんが商材を販売した後に

クライアントとのやり取りを減らすスキームを考えましょう

売上、利益、手離れ

この3つがしっかり揃えば力のある営業マンはバンバン売ってくれるはずです

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