営業のお仕事ってキツイ?地獄?それとも天国?

 

僕は営業です。

確かに最近は営業以外の仕事も増えましたが本職は営業です。

マーケッターとかプランナーとかカッコイイ言葉で言う人増えてますが
僕の職種は何だと聞かれると「営業」です。

今回は、僕が考える営業について考えを書いてみました。

営業って日本に何人くらいいるのか?

色々と調べてみるとこんなデーターが出てきました。

営業という定義が曖昧で、「販売職従事者」になると日本に854万人

B2B販売職従事者にセグメントすると314万人みたいです。

販売職従事者の中には「不動産や保険の代理」なども含まれるみたいだから

例えば街の保険を一括で取り扱いしている保険の窓口の様な店舗だったり

車の中古車販売だったり、旅行代理店とか

もっと言えば賃貸マンションの人も大きな意味では営業と定義されています。

そう考えると営業職種の人って結構多いですよね

営業職の種類はどんなのがあるのか?

営業と聞くと、ほとんどの人がスーツを着て電話をして顧客に訪問して
頭をペコペコ下げる。

こんなイメージを持つと思いますが、営業と一括りに言ってもその種類は超多様です。

営業職に対して苦手なイメージを持ってる人や、営業について色々と調べてる人は
参考にしてみて下さい

BtoB(対法人)の営業とBtoC(対個人)の営業の違い

これは多分、ほとんどの人がイメージしやすいですね。
まだ社会に出てない学生でも聞いた事がある言葉だと思います。

対個人営業だと保険の販売とか投資用不動産の販売とか
塾の勧誘とか、布団や枕を個人に販売する営業です。

恐らく普通に生活をしているとほとんどの人が
1度や2度は個人営業を受けた経験があるのではないでしょうか?

光回線とかヤクルトとか牛乳とか新聞とかの営業だと

自宅に突然アポなしでピンポンしに来たりしますよねあれもBtoCの営業になります。

対してBtoBは営業する相手が基本的に会社(個人事業主もある)です。

対法人営業だからと言って簡単ではありませんが、法人と個人営業お大きな違いとして
ほとんどの法人の場合、会社を維持する(儲ける)と言う目的があります。
なので、会社規模だと新しい情報やサービスにはアンテナを張ってる場合があります。

そういった会社に対して適切な営業を掛けた時は、話を聞いてくれたり
提案を受けてくれやすくなります。

当然メリットがあると判断すれば契約、受注になります。

BtoCとBtoBの営業どっちがいいかと言われると難しい所で、

僕は単純に向き不向きがあると思ってます。

同じ営業ではありますが、対法人と対個人やそれぞれ
刺さるポイントは違うし受注の金額も変わります。

あくまで主観ですが、個人営業から法人営業に移ってくる人は

何人も見た事ありますが逆はあんまりありません。

いわゆる営業の辛さとかメンタル的な所で言うとBtoCの営業はキツイのかもしれないです。

ちなみに僕は法人営業しかした事がありません。

個人に対しての営業はやった事がないので人から聞いた情報しかないのです。

僕が思うにBtoC営業を長く出来る人はかなり相手の懐にスッと入る能力に長けている人が多い印象です。

BtoBの営業は売る商材によって厳しさや待遇などが変わり過ぎるので一概には言えません・・・

既存営業(ルート営業)と新規営業

法人営業だと既存顧客に対しての営業と新規顧客を開拓する営業で大きく2つ分かれます。

既存顧客は既に会社間で取引があるお得意先との関係性をしっかり維持して、他社競合に浮気される事を
未然に防いだり、時には違う商品も買ってもらう為にクロスセルの提案をして売上額を上げたりします。

もちろんクレーム処理などの対応も既存営業であれば対応しなければなりません。

新規営業は全く会社間で取引が無い相手に対して自社の商材やサービスを提案して
アカウントを開く事に注力します。

新規営業は相手も自分の事を知らない所からスタートします。
疑いの目で見られたり断られたりする事も多いですし、基本的には断られる所からスタートします

断られ続けても折れずに提案し続けるメンタルが重要になります。

会社によっては既存のサポートも新規の営業もどちらも行う場合があります。

自分の売上を新規顧客・既存顧客で考えて構成する必要がありますので

セルフマネジメントや柔軟な対応力が必要になります。

ルート営業と新規営業どっちが大変?

これから営業畑に飛び込もうとしている人やこれから営業を始めようと考えてる人は
気になる所ですよね。

僕はルートも新規営業のどちらも経験した事があります。

じゃあどっちが楽かと言うと

どっちもキツイ

営業はどっちも大変です。ルートはルートなりの苦労がありますし、新規は新規で大変です。

ただどちらも使う筋肉が違いますし、仮にスポーツに例えるならそもそもスポーツが違うと思ってます。

ルート営業が将棋なら新規営業はマラソン

くらい違います

もちろん会社によって対応する業務や内容、目標設定の仕方、販売商材など全く違いますので

同じ営業部なのにズルい!みたいな事は良くあります。

営業職種は稼げるのか??

こんな僕でも営業職種を希望する人の面接や面談をする事が増えました。

営業職種を希望する人の7割くらいの志望動機が

「稼ぎたい」

と言う願望です。

特に、飲食業やアパレル業、介護や福祉業界から営業に飛び込んで来る人は
稼ぎたい願望が強いイメージです。

答えから言うと

営業は稼げます。

しかし!毎月コンスタントに稼ぎ続ける事はめっちゃくちゃ大変です

稼げる営業会社の代名詞がインセンティブ

固定給にプラスして成果に応じたボーナスが支給されるパターンの給与体系ですが

求人サイトで見かける

  • 月収50万以上~可
  • 頑張り次第で70万円も!
  • 初心者でも30万以上稼いでいます!

とか

そういうのは営業成績が良い時←(ココ重要)なんです

営業で気持ちが折れる人のほとんどはインセンティブの落差

頑張れば頑張るほど給与に反映されるシステムのインセンティブ。

どんなに成績を上げたとしても
翌月に営業成績が悪くなると当然、インセンティブは無くなります。

例えば、先月はは50万円の給料がもらえたけど、翌月は20万だった・・・

などといった現象は、インセンティブに重きを置いている会社あるあるです。

僕は、この給与の落差が営業を疲弊させるランキング1位だと思ってます。

営業インセンティブは諸橋の剣?

今まで安い給料で働いていた人が、営業に転職して
ある月にとんでも無い結果(営業数字)を出す。

その月に限ってはインセンティブが入って

長年やっている先輩社員よりも新人の方が給与を貰う。

これもインセンティブ制度や実力主義に重きを置く事が多い営業会社あるあるです

営業を始めたばかりの人は緊張もするし話もたどたどしい
一見すると営業として受注する事など難しい様に感じますが
普段から色々な営業とやりとりをしている様なクライアントには
この新人ならではのひたむきさ、一生懸命感が刺さる場合が結構あります。

なので、今まで18万くらいの給与で働いていた人が、営業を初めて50万、70万、100万

給与が入ると言う事は全然ありえる話なんですね(もちろん商材や会社によって変わります)

 

話をインセンティブに少し戻します

今でも、営業会社の多くが固定給を安くしてインセンティブを設定しています。

理由は実力(営業成績)で評価しやすいですし、会社からすればリスクが少ないですかね。

営業は生ものと言う様に、固定給を上げ過ぎると営業を多く抱える会社にとってはリスクが上がります。

先程のケースだと、営業成績が好調でインセンティブがもらえた月は50万
しかし翌月は新規の案件が受注できずに固定給の20万だけでした

2ヶ月合計の給与は70万円になります。

1ヶ月平均にすると35万円。

人間と言うものは弱いもので今まで経験した事ない様な大金を給与として
もらえると、それがずっと続くと思ってしまうんです。

営業数字も大幅に達成して、営業に対してもかなり自信を持っていますし
口座にはお金もそれなりにある。

自分へのご褒美とか言う名目でちょっとくらい散財しちゃう人を僕は何人も見てきました。

インセンティブをもらうって事はまぁそれなりに時間や労力は掛けて頑張ったと思いますので

それなりに見えないストレスも溜まったりしています。

しかし、翌月の給与は20万・・・

先月の生活レベルとはジェットコースターの様に激変します。

これが営業マンが疲弊するあるあるです。

毎月35万円をもらえる事が水準であれば、35万円の生活水準をします。

しかし一度50万円の生活を経験すると中々元に戻すのは難しい

と言う人もこの世の中には一定水準いるんです

もちろん、しっかりと自分の会社のインセンティブ金額を把握して
生活レベルをコントロールする人もいます

しかし、僕が営業をしている中で見てきた多くの人はこの
インセンティブの給与の落差で営業と言う職業に疲弊していく人が非常に多いのです

営業は天国か地獄か?

一言で営業と言っても本当に多種多様です。

高粗利の商材・利益率の低い商材

  • 超高額の商品・無料から提供する商品
  • 電話での営業・メールの営業・訪問型の営業・飛び込み型の営業
  • 取り切り型の営業・ストック型の営業
  • 目標数字の高い会社・目標数字が無い会社・ノルマがある会社
  • 数字は1ヶ月で追う会社・1年などの長期的に予算を追う会社・目標は自分で決める会社
  • 競合他社が多い会社・競合がほとんどいない会社

ざっとあげるだけでもこれだけの違いがあります。

営業と言う職種が天国か地獄かと言う質問に対しての答えとしては

天国の会社もある、ただし地獄の会社もある

と言う事になります。

これから営業会社に就職・転職したいと考えている人は
その会社はどういう事をやっていて、どういう営業方法で
競合はどれくらいいて、インセンティブはどうなのか?

など色々調べてから決めると良いと思います

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